关于猎头与销售的区别？

在讨论这个话题的同时，我们可以一边探讨猎头这份行业和职业的特点，一边来探索猎头与销售的区别在哪里。 

1、猎头公司代表雇主意志。

这是猎头服务最核心最关键的特点。猎头是代表雇主在市场上物色特定人才的工种，在与候选人接洽的过程中，猎头可能会与候选人聊很多比如职业规划、行业趋势和洞察、甚至城市发展和子女教育等等天南海北，但在所有这些过程中，猎头的目的只有一个，通过聊天（专业说法是访谈）来获取更多的关于这位候选人的信息，以判断是否符合自己的客户（也就是雇主）所指定的要求。

既然猎头代表了雇主意志，就无法向雇主销售任何东西。 

2、猎头顾问更像是采购员，而不是销售员。

猎头工作的过程会花大量的时间在寻访和甄选人才，甄选环节包括识别候选人的技能匹配、文化匹配、性格匹配、动机匹配等等多维度筛选。甄选的方式有很多，因人而异，总之当猎头和候选人的“闲聊”开始之际甄选即已开始。甄选会以任何方式结束。

这个过程中，猎头充当的角色其实更像是一个采购，尽其所能帮助客户罗列出客户满意的商品（人才）清单，并用参与协调后续采购评估和谈判。  

3、猎头必须向雇主提供入职人选的持续担保期。

担保期是猎头对雇主提供的服务的重要特点之一。至少从我个人而言，我在代表我的客户完成某个职位的寻访过程中，看到一份简历的第一秒开始，我已经开始在想故事的结局了，也就是他/她跟我的客户过日子能过多久？

担保期意味着猎头绝对不愿意夸大其词或弄虚作假的去向自己的客户（也就是雇主）去“推销”一位候选人。在猎头已经尽到客观和全面披露信息、分析利弊的前提下，如果雇主做出决策并认为某位候选人不合适，猎头在这个时候应该做的是认真倾听客户分析的理由，并迅速调整方向然后高效投入到下一轮寻访摸排和甄选之中，不要有任何拖沓，也尽量不去说服客户勉强接受自己的观点。 

4、猎头公司是由雇主向其支付服务费。

猎头与雇主之间是商业合作关系，签署对等的甲乙双方的合作协议。双方各自在特定阶段履行对应的合同义务。

而在这个过程中，候选人是作为上述合作中的第三方，与猎头事实上无实质性的协议关系。在候选人对于职位和雇主有一定顾虑的前提下，猎头能做的是客观真实地阐明并披露更多的必要的客观信息供对方参考，如果在这之后，候选人的顾虑仍然无法解决，那么鉴于前面提到的猎头给雇主提供的担保期和猎头代表雇主立场等因素，猎头在此时的顾虑也是对等的。

因此，猎头不向候选人收取任何费用，也就更不可能向作为非付费方的候选人提供销售服务。甚至，猎头有义务对付费方也就是雇主提前把关，即做好必要的背景调查。 

5、猎头从业者所需的性格外延和销售有所不同。

在客户面前，猎头的核心价值是帮助客户解决问题，即高效完成人才寻访任务。准确理解客户的需求（订单分析）、快速罗列出采购清单（人才寻访）、甄选评估的采购对象（面试评估）、解决采购过程中的矛盾和价差（offer谈判），做好这里的每一步，才是你的客户关心的问题。

这个过程中，猎头顾问能做的是合理展示、科学分析、理性评估、快速推进。你可以很有亲和力，也可以很强势；你可以很外向，也可以很内敛，不管怎么样，你要真诚的帮助客户解决问题，实现共赢。 

6、有一种特殊的猎头模式，确实与销售工作模式有点像。

PS模式（Proactive Specialization 主动专注）。猎头行业，有少部分firm会采用这种所谓的PS模式。该商业模式是从候选人端开始，为候选人寻找适合的岗位，所以会对顾问具备一定的销售能力的要求。对他们来说，在talent pool建立起来之后，就需要不停地寻找客户。

没有所谓好坏，但是这些年我也确实听到好多客户抱怨被某些PS模式的猎头公司（不乏跨国猎头企业）所骚扰，甚至不堪其扰。

我个人的理解是，PS模式会更适合中高级或职能型标准化岗位，而对于猎头所擅长的保密招聘岗位来说、或者像我们极角所提供的1对1精品服务模式、每一个客户都有一个合伙人全程贴心服务，PS模式就无缘了。 

7、倾听和解决问题才是猎头的关键词，而不是销售。

猎头顾问在长周期的项目中，有很多的不确定因素和困难，我们应该认真倾听客户的诉求、倾听候选人的真实意愿和顾虑，找到风险、也找到机遇，帮助客户解决问题。 

猎头与其它所有工种包括销售、采购、HR、财务等一样，从业者所需具备的很多性格特质有相似之处。比如需要对所服务的客户的行业非常精通，对市场趋势有准确的判断，在长周期的工作（项目）过程中要具备坚韧不拔的性格，具备非常强的抗挫折能力，等等。

所以我们能得出的结论是，具备一定的工作经验者或者是具备较高的成熟度的职场人转行做猎头，会更具有更高的成功率。我个人认为这个职业不适合大学刚毕业的青涩年轻人，当然只是说普遍情况，不适合那些极其优秀的小部分年轻人。 

猎头行业是五年留存率非常低的行业，从业5年后转型的人占了从业者的很大比例，大浪淘沙。我个人觉得，只要从业者有足够的韧性，猎头顾问会是一个极其充满挑战、而又充满激情的职业，也是一个可以终生从事的职业。 

我个人觉得，猎头顾问更像一名长跑运动员。我们跑一场长距离慢跑（LSD），需要很认真的全程精准的掌握呼吸、节奏，倾听身体的声音，然后也能体会到多巴胺带来的喜悦感和幸福感。

或者说也像一名机械工程师。做项目就像在维修一台精密庞大的机器，把它拆解成一个个零部件，逐个排除问题，再小心的组合成一台完美精确的机器。